Cosa ho imparato sulla negoziazione

Proprio nei giorni in cui stavamo assistendo alle estenuanti trattative per il Recovery Fund, ho terminato la lettura di “Tre volte più grandi”, imparando molto sulla negoziazione soprattutto in relazione alla disparità di genere.

Se fossimo su Instagram, immagino che qui ci andrebbe scritto #gifted, ma non sono abbastanza influencer per poterlo usare. In ogni caso, ringrazio Samantha Gamberini per il prezioso omaggio.

Condividerò qui alcune pillole, col rammarico di chi non può riprendere per intero il testo originale:

  • Una ricerca ha dimostrato che le donne hanno la tendenza a sottovalutare il proprio contributo quando si partecipa a un lavoro di gruppo.
  • L’antropologo Dan Gruspan ha osservato che in ambito accademico (in particolare nelle scienze naturali o fisiche) i maschi hanno più probabilità di essere cercati dai loro colleghi di studio come esperti della materia. Assegnano insomma la competenza ad altri maschi, di cui sovrastimano le prestazioni. Questo non accade alle femmine che non si regolano sul genere, ma sulle effettive capacità.
  • Le donne sono meno propense degli uomini a iniziare una negoziazione e la letteratura scientifica sostiene che c’è una concausa con la disparità salariale. Come dico sempre, lo stipendio è il valore che viene attribuito alle nostre competenze sul mercato del lavoro. Se le donne vengono pagate meno dei loro colleghi, il messaggio che continuiamo a tramandare è che le lavoratrici sono inferiori.
  • Per convincere qualcuno a ottenere qualcosa che vogliamo, abbiamo due leve potenti: o le sue stesse parole (nessuno vuole contraddirsi) o il silenzio (per chi lo subisce è difficile da gestire e tenderà a volerlo coprire con altre parole, scoprendosi sempre più).
  • Altro dato negativo: in fase di negoziazione si mente di più alle donne. E a mentire loro non sono solo gli uomini. Perché questa tendenza? Per un mix di credenze, da quella che ci vede essere più raggirabili in quanto meno competenti, a quella che ci vuole istintivamente materne e pertanto più indulgenti in caso di smascheramento dell’inganno.
  • Le donne sorridono più degli uomini in situazioni lavorative. È un bene? Non esattamente: i ricercatori della Boston University hanno rilevato che le persone sottomesse sorridono di più in presenza di soggetti dominanti o superiori. Ricordiamoci sempre che per condurre bene una negoziazione è necessario che ambedue le parti riconoscano di essere interdipendenti.
  • Le donne soffrono più spesso della “sindrome dell’impostore“, la percezione per cui non ci si sente all’altezza dei successi conseguiti.
  • Più di uno studio ha appurato che nella valutazione di un lavoro le donne ottengono giudizi migliori solo se non viene reso noto il loro genere, altrimenti vengono penalizzate (pensiamo a quante scrittrici hanno dovuto fingersi uomini affinché i loro libri non venissero declassati a romanzetti).

Mi fermo qui, altrimenti dovrei pagare il copyright alle due autrici di questo saggio. Ci tengo però a precisare che il libro non è solo una serie di statistiche deprimenti, ma fornisce anche esercizi e consigli per ribellarsi alle discriminazioni. In estrema sintesi, le donne devono imparare a:

  1. non isolarsi;
  2. coltivare relazioni professionali anche al di fuori del proprio ufficio;
  3. iniziare a dare un valore al proprio tempo, anche quello impiegato per la cura della casa e della prole;
  4. non dimenticare o sminuire i diritti conquistati.

E, aggiungo, continuare a lottare contro il patriarcato.

“L’ho notato anch’io, disse Hewet […] Il rispetto che le donne, anche quelle molto istruite e molto capaci, hanno per gli uomini” continuò. “Credo che abbiamo su di voi quello stesso potere che si dice abbiamo sui cavalli. Ci vedono tre volte più grandi di quello che siamo, altrimenti non ci obbedirebbero mai. Per questa ragione, sono incline a pensare che non otterrete nulla nemmeno quando avrete il voto.”

Virginia Woolf, La Crociera.

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